Produktkataloge als Teil der Sales Journey

Mit Produktkatalogen Wettbewerbsvorteile sichern

Produktkataloge können als integraler Bestandteil einen grossen Einfluss auf die Sales Journey und damit auf den Unternehmenserfolg haben. Als Marketinginstrument dienen sie dazu, die Kunden zu informieren und zu überzeugen, und tragen so auch zur Verbesserung der Kundenbindung bei.

Produktkataloge lassen sich in eine Aplikation als Teil einer interaktiven Konfiguration des Produktes einbetten. So können Kunden ihr Produkt mit den richtigen Komponenten in wenigen Schritten nach ihren Wünschen zusammenstellen und in den Warenkorb legen. Eine weitere Möglichkeit neben der Konfiguration ist die direkte Selektion und Bestellung von Produkten. Wichtig bei beiden Applikationen ist, dass die Produktinformationen für verschiedene Kundengruppen im Rahmen eines Kataloges so aufbereitet sind, dass die User über minimale Interaktion mit dem System die gewünschten Produkte bestellen können.

Das vertikale Business-Datenmodell als Lösungsansatz

Die vertikale Hierarchie umfasst je nach Produkt verschiedene Level, beginnt beim Bauteil respektive der Baugruppe und führt über die Komponenten zum Gesamtprodukt, das dann in unterschiedlichen Anwendungen eingesetzt werden kann. Je nach Produkt sind weitere Stufen möglich. Wichtig bei dieser Betrachtung ist neben dem Produkt selbst immer auch die Usergruppe, die sich dieses Produkt anschaut. Ein Endanwender sucht beispielsweise andere Informationen als ein Systemintegrator oder ein Anlagenbauer – diese unterschiedlichen Bedürfnisse müssen im Produktmodell entsprechend abgebildet werden.

User und Customer Journey im Zentrum

Je mehr man über die Usergruppe weiss, desto effektiver und effizienter lässt sich die Customer Journey gestalten. Um einen Produktkatalog optimal auf die Nutzerbedürfnisse auszurichten, sind folgende Fragestellungen entscheidend:

• Wer ist der Kunde (Endkunde, interne Fachperson etc.), welchen Kenntnisstand und welche Bedürfnisse hat er?
• Wie kommt der jeweilige Kunde am einfachsten zum Ziel?

Entsprechend müssen die User respektive Usergruppen möglichst genau definiert werden. Enorm wichtig ist es zudem, genau zu wissen, wie sich der jeweilige User durch eine Applikation bewegt. Oder anders gesagt: Über welche Custmer Journey gelangt er vom Einstieg über die Produktübersicht und -auswahl bis zur Bestellung? Auf dieser Grundlage lassen sich Informationen im Produktmodell «levelgerecht» darstellen. Parallel gilt es, mit einem fein abgestimmten User-Interface diese Customer Journey optimal abzubilden. Denn ein attraktiv gestaltetes User-Interface ist entscheidend für die Akzeptanz einer Applikation. Das Ziel all dieser Schritte ist es stets, den Kunden in möglichst wenigen Schritten zur Bestellung zu führen.

Anforderungen an das Backend und die Produktdatenaufbereitung

Die unterschiedlichen Ansprüche der verschiedenen User auf jeder Hierarchiestufe stellen Anforderungen an die Produktdaten im Hintergrund respektive an den Aufbau der Architektur und ans eigentliche Backend (z. B. ERP oder CMS). Die Hierarchie muss so aufgebaut sein, dass alle Usergruppen zum richtigen Zeitpunkt die für sie relevante Information erhalten.

Wichtig ist dabei auch, dass die Verantwortlichkeiten für die erforderlichen Hierarchielevel klar geregelt sind: Wer ist für die Daten verantwortlich, wer pflegt die Daten? Wo die Daten gepflegt werden, ist wiederum eine Frage der Archtiektur und letztlich auch des Backends. Die Daten sind oft bereits vorhanden, aber entscheidend ist die adäquate Aggregierung im Produktmodell, so dass die Daten in der Applikation sinnvoll verwendet werden können. Hier empfiehlt sich eine «Composable Architecture», die sich aus verschiedenen Lösungsbausteinen zusammensetzt.

PLM Open Hour

Produktkataloge als Teil der Sales Journey

Produktkataloge schaffen einen echten Wettbewerbsvorteil, wenn sie den User in seiner Sichtweise auf das Produkt abholen und entsprechend in einen dem User bekannten Daten-Kontext und eine gute User Journey eingebettet sind. Im Zentrum stehen dabei wichtige Fragen als Teil der «Customer Centricity»: wer der User ist, was der User über das Produkt weiss, wie sich der User am intuitivsten durch den Produktauswahl-Prozess bewegt. Diese PLM Open Hour setzte auf dem von Lukas Haas vorgestellten vertikalen Business-Datenmodell auf und ordnete Praxisbeispiele ein.

In dieser PLM Open Hour zeigten wir anhand von Beispielen, wie Produktkataloge in eine gute User Journey integriert wurden. Beispielhaft erläuterten wir:​

• Wie eine gute Customer Journey erarbeitet wird​,
• wie Produktkataloge als integraler Bestandteil eingebettet werden​ und
• wie dadurch die Kundenbindung verbessert werden kann​ Direkt-Link zu Slideshare und Download

Oder klicken Sie sich hier durch die Präsentation: